Vous avez construit votre site pour une seule raison : amener les visiteurs à agir. Une réservation. Une consultation. Une demande de devis. Une vente. Mais la plupart des visiteurs n'agissent jamais. Ils lisent. Ils parcourent. Ils comprennent votre offre. Puis ils partent. Tout ce trafic, tout cet intérêt, et rien ne se passe. Un formulaire de demande est le pont entre « intéressé » et « passer à l'action ». Sans lui, les clients potentiels disparaissent.
Prenez un visiteur qui apprécie vraiment votre offre. Il a lu votre contenu. Il comprend vos services. Il se demande si cela lui convient. Puis il décide d'en savoir plus. Il veut vous contacter. Mais si votre site ne rend pas cela facile, s'il n'y a ni formulaire évident, ni bouton « nous contacter » clair, ni moyen simple de manifester son intérêt, la plupart ne s'en donnent pas la peine. Ils vont ailleurs.
Un formulaire de demande supprime cette friction. Il donne aux visiteurs une action claire à accomplir. Ils saisissent leur nom et leur e-mail. Ils vous disent ce qui les intéresse. Vous êtes prévenu immédiatement. Vous répondez vite. Ce moment, où le visiteur passe de l'intérêt passif à l'engagement actif, c'est là que se concluent les affaires. Sans le formulaire, vous ne savez jamais qui était intéressé.
Ce qui distingue un formulaire de génération de prospects des autres formulaires
Observez comment fonctionnent les formulaires de génération de prospects les plus efficaces et vous verrez quelque chose de clair. Ils ont une seule mission : convertir l'intérêt en action. Ils ne demandent pas un profil complet. Ils ne vérifient pas l'identité et ne traitent pas de transactions. Ils recueillent le minimum d'informations nécessaires pour assurer le suivi. Le visiteur passe de « je suis intéressé » à « j'ai envoyé mes coordonnées ». C'est tout. C'est tout l'objectif.
C'est pourquoi un formulaire de contact et un formulaire de génération de prospects sont différents. Un formulaire de contact répond à un message qu'on vous envoie. Un formulaire de prospects va vers quelqu'un qui a levé la main. Les formulaires de contact réagissent. Les formulaires de prospects lancent des conversations commerciales. Les formulaires de contact répondent à des questions. Les formulaires de prospects créent des opportunités.
Le design de votre formulaire détermine si les visiteurs passeront réellement à l'action. Si le formulaire paraît facile et direct, la plupart des gens le remplissent. S'il paraît long, demande des informations inutiles ou semble prendre trois minutes, ils ne s'en donnent pas la peine. Chaque champ en plus est une raison de ne pas convertir.
Quels champs font vraiment passer les visiteurs à l'action
Chaque champ ajouté est un frein à l'action. Moins de champs, c'est plus d'envois. Des études montrent que passer de quatre à trois champs augmente la conversion jusqu'à 50 %. Ce n'est pas une petite amélioration. C'est la différence entre un visiteur qui agit et un visiteur qui abandonne le formulaire. La règle est simple : ne demandez que ce qu'il faut pour assurer le suivi. Rien de plus.
Nom
Le prénom suffit dans la plupart des cas. Vous l'utilisez pour personnaliser votre réponse. « Bonjour Sarah, » convertit mieux que « Bonjour, ». Il faut deux secondes pour le saisir et cela montre que la personne est réelle et prête à échanger.
Adresse e-mail
C'est votre principal moyen de répondre. C'est le seul champ qui doit être obligatoire. L'e-mail est plus fiable que le téléphone, car les gens partagent volontiers leur adresse e-mail mais ne donnent leur numéro de téléphone que lorsqu'ils se sentent en sécurité. La plupart des visiteurs préfèrent recevoir un e-mail plutôt qu'un appel.
Ce qui les intéresse
Une liste déroulante ou des boutons radio qui leur permettent de choisir le service, le produit, la fonctionnalité ou le sujet qui les intéresse. Vous obtenez du contexte pour que votre réponse soit précise, pas générique. Au lieu d'envoyer la même réponse à tout le monde, vous répondez à ce qui compte vraiment pour eux. Ce seul champ améliore nettement la qualité du suivi.
Champ de message facultatif
Un court champ de texte où l'on peut ajouter des détails si on le souhaite. Le rendre facultatif est essentiel. Ceux qui ont une question précise peuvent l'expliquer. Ceux qui veulent juste une information générale peuvent envoyer sans rien écrire. Cette souplesse augmente les envois de personnes ayant des niveaux d'intention différents.
Comment structurer votre formulaire pour que les visiteurs le terminent
Observez les formulaires qui convertissent bien et vous verrez de petits choix de design qui s'additionnent. Un formulaire qui semble court est rempli. Un formulaire qui semble long est abandonné. Chaque décision rend le formulaire plus facile ou plus difficile à envoyer.
Gardez le formulaire court et visible
Sur mobile, le formulaire entier doit tenir à l'écran sans défilement. Sur ordinateur, il doit être évident, au premier coup d'œil, qu'il s'agit d'un formulaire rapide, pas d'un long dossier. Laissez beaucoup d'espace blanc entre les champs. Regroupez les champs liés. Le formulaire doit paraître petit, même s'il ne l'est pas.
Le mobile d'abord
Concevez le formulaire d'abord pour les téléphones, pas comme une réflexion après coup. Champs de saisie pleine largeur. Grandes zones tactiles pour les boutons. Pas de défilement horizontal. Pas de texte minuscule. Si votre formulaire oblige à zoomer ou à pincer l'écran pour le remplir sur un téléphone, vous perdez des envois. Testez-le sur un vrai téléphone, pas seulement dans votre navigateur.
Utilisez des formulaires en une étape, pas en plusieurs
Un formulaire sur une seule page convertit mieux qu'un formulaire en plusieurs étapes qui fait passer les gens par plusieurs écrans. Les formulaires en plusieurs étapes donnent plus de données, car on peut modifier ses réponses entre les étapes, mais ils créent aussi des points d'abandon. Pour la capture de prospects, une page de quatre à cinq champs fonctionne mieux que trois pages avec moins de champs chacune.
Le texte du bouton compte plus qu'on ne le croit
N'utilisez pas « Envoyer ». Dites ce qui va se passer. « Envoyez-moi un devis. » « Obtenir mon guide gratuit. » « En savoir plus sur les tarifs. » Un bouton qui décrit le résultat convertit mieux qu'un bouton d'envoi générique. Le visiteur doit savoir exactement ce qu'il obtient, pas seulement ce qu'il fait.
Où placer votre formulaire pour capter l'action quand les visiteurs sont prêts
L'emplacement détermine si un visiteur passera à l'action ou partira. Vous voulez le saisir au moment où il est le plus disposé à s'engager.
En bas des pages de services ou de produits
Quelqu'un qui lit vos services a appris tout ce qu'il faut pour décider. Il est au moment de plus forte intention. Un formulaire en bas de cette page est l'étape suivante naturelle. Il a lu votre argumentaire. Vous lui donnez maintenant le moyen le plus simple d'agir. Il clique. Il envoie. Le prospect est capté.
Après un contenu de valeur
Après avoir lu un guide détaillé, un article de blog ou une ressource, un visiteur fait confiance à votre expertise. Il est détendu. Il est prêt à s'engager. Un formulaire qui dit « Besoin d'aide pour l'appliquer ? » ou « Besoin d'une solution sur mesure ? » convertit parce que vous avez déjà prouvé votre valeur. Le contenu a fait le travail. Le formulaire conclut.
Sur des pages de destination dédiées
Les pages de destination conçues pour des campagnes précises existent pour une seule raison : provoquer l'action. Le formulaire est cette action. Chaque mot, chaque image, chaque élément de la page doit pousser le visiteur à remplir ce formulaire. Rien d'autre ne compte. Pas de navigation, pas de colonne latérale, pas de distractions. Seulement la proposition de valeur et le formulaire.
En pop-up ou en widget de chat
Certains visiteurs sont prêts à agir mais pourraient partir avant de descendre jusqu'au formulaire en bas de page. Un pop-up qui apparaît après 30 secondes les attrape avant leur départ. Un widget de chat leur permet de poser une question rapide puis de passer au formulaire. Les deux fonctionnent parce qu'ils rencontrent les visiteurs au moment où ils s'apprêtent à partir.
La rapidité de votre réponse détermine si le visiteur convertit
L'envoi du formulaire n'est pas la fin de l'histoire. C'est le début. Le visiteur a agi et manifesté de l'intérêt. Ce qui se passe ensuite détermine si cet intérêt devient un client.
Les chiffres sont nets. Si vous répondez dans les cinq premières minutes, vos chances de conversion s'améliorent de 391 % par rapport à une attente d'une heure. Une seule minute compte. Répondez à la sixième minute plutôt qu'à la cinquième et vos chances tombent à 160 %. La fenêtre est étroite et impitoyable. La plupart des prospects refroidissent en moins d'une heure. Le lendemain, ils sont déjà partis chez un concurrent.
Configurez des notifications automatiques pour savoir à l'instant où quelqu'un envoie le formulaire. Faites de la réponse sous 15 minutes une règle stricte, ou au minimum le jour même. La marque qui répond la première gagne presque toujours, quelle que soit la meilleure offre. Le visiteur a déjà agi avec vous. Ne le faites pas attendre en se demandant si vous êtes attentif.
Quels textes et messages font passer les visiteurs à l'action
Regardez n'importe quel site avec un formulaire très performant et vous verrez la même chose. Le titre et le texte autour sont précis. Ils disent exactement ce qui se passe à l'envoi. Un « Contactez-nous » générique est ignoré. « Planifier une consultation gratuite » est cliqué.
Dites-leur exactement ce qui se passe à l'envoi
N'écrivez pas « Contactez-nous ». Écrivez « Planifier une consultation gratuite » ou « Obtenir un devis personnalisé » ou « Parler à un spécialiste de vos besoins ». Le visiteur doit connaître le résultat avant de s'engager. S'il ne sait pas ce qui vient ensuite, il ne clique pas.
Donnez-leur une raison qui compte pour eux
La plupart des visiteurs ne remplissent pas des formulaires pour rendre service. Ils les remplissent quand ils y voient un intérêt pour eux. Que reçoivent-ils en échange de leur e-mail ? Une conversation ? Un devis ? Un rappel sous 24 heures ? Dites-le directement. « Remplissez ce formulaire et nous vous enverrons une proposition sur mesure sous 48 heures. » Les gens doivent savoir pourquoi l'action en vaut la peine.
Supprimez les raisons d'hésiter
Faites attention à la façon dont vous décrivez le formulaire. N'étiquetez pas les champs « obligatoire ». N'utilisez pas un langage défensif comme « Ne vous inquiétez pas si vous ne savez pas... ». Écrivez plutôt avec assurance. Le visiteur est intéressé. Il est prêt. Votre texte ne doit pas lui faire remettre cette décision en question.
Comment tester votre formulaire pour maximiser l'action
Prenez n'importe quelle marque qui convertit régulièrement ses visiteurs et vous verrez la même chose. Son formulaire n'est plus le même qu'il y a six mois. Elle teste. Elle mesure. Elle change des choses. Celles qui arrêtent de tester stagnent.
Testez le texte du bouton
La formulation exacte de votre bouton compte. « Obtenir un devis » convertit autrement que « Envoyez-moi un devis » ou « Voir les tarifs ». Testez-les. Le choix d'un seul mot peut augmenter les envois de 20 % ou plus. Ce n'est pas une petite amélioration quand votre but est de convertir plus de visiteurs.
Testez le nombre de champs
Commencez avec trois à quatre champs. Puis testez en retirer un et suivez ce qui se passe. Vous perdrez peut-être un peu de qualité d'information, mais vous gagnerez des envois. Le volume gagne. 100 envois de prospects de qualité moyenne valent mieux que 30 envois d'informations parfaites si vous n'avez de toute façon la capacité d'en suivre que 50.
Testez l'emplacement et le format
Testez si votre formulaire convertit mieux en haut ou en bas de page. Testez les formulaires intégrés contre les pop-ups. Testez les dispositions en une colonne contre plusieurs colonnes. Votre audience vous dira ce qui marche en envoyant ou non le formulaire. Testez chaque configuration pendant deux semaines et mesurez les résultats. Gardez celle qui donne le plus d'envois.
Suivez où les visiteurs abandonnent le formulaire
Si votre formulaire a un faible taux d'envoi, vous devez savoir où les visiteurs décrochent. Partent-ils après avoir vu le premier champ ? Après le champ e-mail ? Sont-ils intimidés par la zone de message ? Les statistiques de WEMASY vous montrent le comportement des utilisateurs et les points d'abandon. Utilisez ces données pour identifier et lever le frein à l'action.
Comment WEMASY vous aide avec les formulaires de génération de prospects
Le créateur de formulaires de WEMASY vous permet de créer des formulaires de demande avec des champs personnalisés, des listes déroulantes, de la logique conditionnelle et des notifications automatiques. Chaque envoi arrive directement dans le tableau de bord de votre créateur de site web, où vous le voyez tout de suite et pouvez répondre vite. Vous pouvez suivre de quelles pages viennent vos prospects et quelle source de trafic les a amenés sur votre site, pour savoir quels canaux génèrent les prospects de meilleure qualité. Connectez votre formulaire à votre service e-mail pour automatiser les relances, ou gérez-les manuellement pour une touche plus personnelle. Pour comprendre comment les formulaires de prospects s'articulent avec les autres types de formulaires, lisez les formulaires de site web et leur importance.