Vous avez réalisé un million de dollars de chiffre d'affaires l'an dernier. Cela semble réussi. Puis vous additionnez vos coûts. Vous avez dépensé neuf cent mille dollars. Vous avez fait cent mille dollars de profit. Votre marge est de 10 pour cent. Votre concurrent a réalisé cinq cent mille dollars de chiffre d'affaires mais n'a dépensé que trois cent mille dollars. Il a fait deux cent mille dollars de profit. Sa marge est de 40 pour cent. Vous avez deux fois plus de chiffre d'affaires mais deux fois moins de profit. Le chiffre d'affaires dit votre taille. La marge dit si vous gagnez vraiment de l'argent.
Cet article explique la marge bénéficiaire, la différence entre marge brute et marge nette, et pourquoi la marge compte plus que le chiffre d'affaires pour durer.
Qu'est-ce que la marge bénéficiaire ?
La marge bénéficiaire est votre profit divisé par le chiffre d'affaires, exprimé en pourcentage. Si vous réalisez cent dollars de chiffre d'affaires et trente dollars de profit, votre marge est de 30 pour cent.
La marge brute est le chiffre d'affaires moins le coût des marchandises vendues, divisé par le chiffre d'affaires. Elle mesure l'efficacité avec laquelle vous fabriquez votre produit. Si un produit vous coûte trente dollars à fabriquer et que vous le vendez cent dollars, la marge brute est de 70 pour cent.
La marge nette est le chiffre d'affaires moins tous les coûts, y compris le coût des marchandises vendues, les salaires, le loyer, le marketing, les impôts, tout. Divisé par le chiffre d'affaires. Elle mesure ce que vous gardez réellement après avoir payé tout ce qui fait tourner votre entreprise.
La marge d'exploitation est le chiffre d'affaires moins les coûts d'exploitation, mais avant impôts et intérêts. Elle montre la rentabilité de l'activité principale, sans les effets financiers et fiscaux.
La marge bénéficiaire varie beaucoup selon le secteur
Les produits de luxe et les logiciels ont généralement de fortes marges. Les sacs à main de luxe peuvent avoir 60 pour cent de marge. Les entreprises SaaS peuvent avoir 40 pour cent de marge nette.
Les matières premières et les produits en vrac ont de faibles marges. Les épiceries fonctionnent avec 2 à 3 pour cent de marge nette. Elles gagnent de l'argent sur le volume.
Les services ont des marges variables. Le conseil peut être à 30 pour cent. Le travail manuel à 10 pour cent. Les services technologiques à 50 pour cent.
Connaître la référence de votre secteur compte. Une marge de 10 pour cent peut être terrible pour un logiciel et excellente pour une épicerie. Comparez-vous à vos concurrents, pas à d'autres secteurs.
Le lien entre chiffre d'affaires, coûts et marge
Vous pouvez augmenter la marge en augmentant le chiffre d'affaires sans augmenter les coûts dans la même proportion. Si vous passez d'un à deux millions de chiffre d'affaires et que vos coûts ne passent que de neuf cent mille à un million, la marge passe de 10 pour cent à 50 pour cent. Vous avez grandi efficacement.
Vous pouvez aussi augmenter la marge en baissant les coûts tout en gardant le chiffre d'affaires constant. Si vous automatisez un processus manuel et réduisez les coûts de neuf cent mille à sept cent mille dollars alors que le chiffre d'affaires reste à un million, la marge passe de 10 pour cent à 30 pour cent.
La meilleure approche, c'est de faire les deux. Faites croître le chiffre d'affaires plus vite que les coûts. C'est l'essence de la capacité à passer à l'échelle. Votre structure de coûts doit être fixe, pas variable. Chaque client supplémentaire apporte du profit sans coût supplémentaire important.
Coûts fixes et coûts variables influencent la marge
Les coûts fixes sont le loyer, les salaires, l'assurance. Ils ne changent pas quand vous avez plus de clients. Les coûts variables sont le coût des marchandises vendues, le traitement des paiements, le temps de support. Ils augmentent avec le volume.
Si votre entreprise a des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles, la marge s'améliore fortement quand le volume augmente. Le premier client peut faire perdre de l'argent. Le millionième client génère presque du profit pur.
Si votre entreprise a des coûts variables élevés, la marge ne s'améliore pas beaucoup avec l'échelle. Chaque client coûte presque la même chose à servir. Le chiffre d'affaires croît, mais le profit croît au même rythme.
Comprenez votre structure de coûts. Si vous avez des coûts fixes élevés, concentrez-vous sur le volume. Si vous avez des coûts variables élevés, concentrez-vous sur l'efficacité et l'automatisation.
Comment calculer et suivre la marge bénéficiaire
Divisez le profit par le chiffre d'affaires. Multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage. Suivez ce chiffre chaque mois.
Calculez la marge brute pour chaque produit ou ligne de service. Certains produits sont plus rentables que d'autres. Savoir lesquels vous aide à décider où concentrer les efforts de vente.
Segmentez la marge par segment de clients. Les grandes entreprises peuvent générer 50 pour cent de marge. Les particuliers 20 pour cent. Cela influence les clients à cibler.
Suivez l'évolution de la marge dans le temps. Si la marge baisse, les coûts augmentent plus vite que le chiffre d'affaires. Si la marge s'améliore, vous grandissez efficacement. Surveillez cette tendance de près.
Utiliser la marge pour prendre des décisions stratégiques
Ne poursuivez pas une croissance du chiffre d'affaires qui détruit la marge. Si une nouvelle gamme de produits demande tant de support et de frais généraux que la marge s'effondre, elle ne vaut peut-être pas la peine d'être vendue.
La discipline sur la marge sépare la croissance rentable de la croissance coûteuse. Les startups à croissance rapide et non rentables finissent par manquer d'argent. Les entreprises rentables à croissance lente capitalisent et gagnent sur le long terme.
Utilisez la marge pour juger si des canaux valent la peine d'être poursuivis. Un canal marketing qui acquiert des clients à un CAC élevé, avec des clients à faible panier moyen, peut détruire la marge. Le chiffre d'affaires paraît bon. Le profit paraît terrible.
Fixez des marges minimales par segment. Ne vendez rien en dessous d'un certain seuil de marge. Les ventes à faible marge consomment des ressources qui pourraient aller aux ventes à forte marge.
Questions fréquentes
Notre marge brute est de 60 pour cent mais notre marge nette n'est que de 15 pour cent. Où passe tout notre profit ?
Dans les coûts d'exploitation. Vous faites un bon profit sur le produit lui-même, mais vous dépensez beaucoup en salaires, loyer, marketing et frais généraux. C'est normal pour des entreprises en phase de croissance. Vérifiez si ces coûts sont nécessaires à la croissance ou s'il s'agit de dépenses inefficaces. Vérifiez aussi si le chiffre d'affaires croît assez vite pour absorber les coûts fixes. Si le chiffre d'affaires croît de 50 pour cent par an mais que les coûts d'exploitation croissent de 30 pour cent, la marge s'améliorera avec le temps. Avec le créateur de site web de WEMASY, vous pouvez le mettre en place directement sur votre site.
Notre marge est de 20 pour cent et elle est stable depuis deux ans. Que faire ?
Soit augmenter le chiffre d'affaires sans augmenter les coûts dans la même proportion, soit baisser les coûts sans baisser le chiffre d'affaires. Une marge stable suggère que vous ne grandissez pas efficacement. Chaque nouveau dollar de chiffre d'affaires génère le même profit qu'avant. Automatisez une partie de vos opérations. Faites appel à des indépendants plutôt qu'à du personnel à plein temps. Augmentez vos prix. Trouvez un fournisseur plus efficace. Faites quelque chose pour sortir du plateau de marge.
Nous avons baissé nos prix pour gagner des parts de marché et la marge est passée de 35 pour cent à 25 pour cent. Est-ce la bonne stratégie ?
Seulement si la croissance du volume compense largement. Si le chiffre d'affaires a augmenté de 50 pour cent quand vous avez baissé les prix, vous avez peut-être un profit absolu plus élevé malgré une marge plus basse. Mais si le chiffre d'affaires n'a augmenté que de 20 pour cent, vous perdez de l'argent. Calculez le profit total, pas seulement le pourcentage de marge. Vous échangez peut-être de la marge contre du volume, ce qui est correct si le volume est assez rentable.
Notre marge bénéficiaire n'est que de 5 pour cent. Devons-nous augmenter nos prix ?
Peut-être. Testez d'abord une hausse de prix sur un petit segment. Si les clients l'acceptent, augmentez les prix partout. Mais vérifiez aussi si 5 pour cent de marge est normal dans votre secteur. Les épiceries fonctionnent à 2 à 3 pour cent. Le conseil fonctionne à 30 à 40 pour cent. Vous pouvez aussi baisser les coûts plutôt que d'augmenter les prix. Le but est d'améliorer la marge, peu importe la méthode.
Nous avons ajouté une nouvelle ligne de produits et la marge est passée de 25 pour cent à 28 pour cent. Devons-nous développer cette ligne ?
Vérifiez si la nouvelle ligne a une marge plus élevée que votre activité existante. Si la nouvelle ligne a 40 pour cent de marge, oui, développez-la. Si elle est à 28 pour cent et n'a relevé que légèrement votre moyenne globale, l'activité existante est probablement à 25 pour cent et la nouvelle ligne est à peine meilleure. Ne développez que si les nouveaux produits ont une marge nettement plus élevée que les produits existants.
Comment savoir si notre marge est saine par rapport à nos concurrents ?
Regardez les entreprises cotées de votre secteur. Si vous vendez du SaaS, regardez ce que les entreprises SaaS déclarent comme marge nette. Si vous faites du commerce de détail, regardez les marges brutes du commerce de détail. Votre marge doit se situer dans la fourchette de vos concurrents. Si elle est nettement plus basse, vous êtes moins efficace. Si elle est nettement plus haute, vous sous-investissez peut-être dans la croissance. Comparez-vous régulièrement et ajustez votre structure de coûts aux normes de votre marché.