Le SEO crée de la valeur grâce à un trafic durable et cumulatif. Plus vous investissez longtemps, plus le retour est grand. Découvrez comment calculer le ROI du SEO et construire votre argumentaire.
Quelqu'un vous demande d'investir du temps et de l'argent dans le SEO. Vous voulez savoir : quel est le retour ? Est-ce que cela va vraiment rapporter de l'argent à mon entreprise, ou est-ce que je ne fais que l'espérer ? Comment savoir si le SEO vaut l'investissement par rapport à d'autres canaux marketing ?
Ces questions sont légitimes. Tout investissement doit avoir un retour attendu clair. Avec le SEO, le retour n'arrive pas d'un seul coup. Il s'accumule avec le temps. Comprendre comment cela fonctionne vous aide à justifier l'investissement et à décider combien dépenser.
Comment le SEO génère de la valeur pour l'entreprise
Le SEO génère de la valeur de deux façons. D'abord, il amène du trafic vers votre site. Ensuite, il transforme ce trafic en résultats pour l'entreprise : clients, contacts, chiffre d'affaires, ou tout ce qui compte pour vous.
L'équation est simple : plus de classement = plus de trafic = plus de conversions = plus de chiffre d'affaires. Mais le chemin n'est pas linéaire. Au début, l'investissement génère peu de trafic. Les étapes intermédiaires génèrent un trafic modéré. Les étapes suivantes génèrent un trafic important. Le retour s'accélère à mesure que votre site gagne en autorité et en contenu. Pour en savoir plus, comprenez pourquoi les concurrents se classent mieux et comment l'autorité se construit avec le temps.
Le trafic est l'indicateur intermédiaire
Le trafic organique est ce que vous mesurez pour voir si le SEO fonctionne. Mais le trafic n'est pas le résultat final. Il n'a de valeur que s'il se convertit. Un site qui reçoit 10 000 visites par mois mais aucune conversion ne vaut rien. Un site qui reçoit 1 000 visites par mois et en convertit 5 % génère une vraie valeur.
Calculez votre taux de conversion. Quel pourcentage de visiteurs réalise une action qui compte pour vous : s'inscrire, acheter, appeler, remplir un formulaire ? Une fois que vous le savez, vous pouvez calculer la valeur de chaque visiteur. Si votre taux de conversion est de 2 % et la valeur moyenne d'un client de 500 $, chaque visiteur vaut en moyenne 10 $. Obtenir 100 visiteurs de plus par mois représente 1 000 $ de plus par mois de chiffre d'affaires potentiel. Commencez à le mesurer avec notre plan SEO pour débutants.
Calculer le ROI du SEO
Le ROI est simple : (bénéfice moins coût) divisé par le coût, exprimé en pourcentage. Pour le SEO, le bénéfice est la valeur du trafic qu'il génère. Le coût est ce que vous dépensez pour le SEO.
Disons que vous dépensez 2 000 $ par mois en SEO (en engageant quelqu'un ou en utilisant des outils et votre propre temps). Disons que le SEO génère 2 000 visiteurs supplémentaires par mois avec un taux de conversion de 2 % (40 conversions) et une valeur moyenne par client de 100 $ (soit 4 000 $ de valeur). Votre ROI est de (4 000 $ - 2 000 $) / 2 000 $ = 100 %, soit un retour de 1 pour 1.
C'est le seuil de rentabilité. Mais le SEO ne fonctionne pas sur un cycle mensuel. Les bénéfices se cumulent. La deuxième année, vous dépensez peut-être les mêmes 2 000 $ mais obtenez le double de trafic, car votre site a plus d'autorité. Votre ROI double et passe à 200 %. La troisième année peut être encore meilleure. C'est pourquoi le SEO a un ROI à long terme aussi solide.
Le délai de rentabilité compte
Beaucoup de canaux marketing sont rentables immédiatement. Vous dépensez 1 $ en annonces et récupérez 2 $ de chiffre d'affaires. Le SEO n'est pas ainsi. Vous pouvez dépenser 2 000 $ par mois pendant deux mois avec presque aucun retour, le temps de construire du contenu et de l'autorité. Puis au troisième mois, vous commencez à voir du trafic. Au sixième mois, cela devient rentable. Au douzième mois, cela génère une valeur importante.
Ce décalage explique pourquoi certaines entreprises ne font pas de SEO. Elles veulent un ROI instantané. Mais cela signifie aussi que les entreprises qui s'engagent dans le SEO pendant 12 mois voient généralement de forts retours. C'est un investissement à long terme, pas une tactique à court terme.
Comparer le SEO à la recherche payante
La recherche payante a un ROI clair au jour le jour. Vous dépensez 100 $ en annonces et obtenez 150 $ de chiffre d'affaires. Rentable tout de suite. Mais cela suppose un niveau de dépenses constant. Si vous arrêtez de dépenser, le trafic s'arrête. Le SEO est l'inverse. Lent à devenir rentable, mais durable une fois que c'est le cas.
Le point d'équilibre se situe généralement entre 6 et 12 mois. À ce stade, le SEO devient moins cher que la recherche payante, car vous maintenez le trafic sans dépense publicitaire continue. Une entreprise qui dépense 10 000 $ par mois en annonces peut investir 3 000 $ par mois dans le SEO pendant un an, puis réduire ses annonces à 3 000 $ par mois parce que le trafic organique donne les mêmes résultats. Sur trois ans, elle économise 84 000 $ par rapport à des annonces seules.
La valeur du SEO se cumule
La force du SEO, c'est la croissance cumulative. Vous publiez un contenu au premier mois. Il se classe au troisième mois. Il amène du trafic et du chiffre d'affaires. Vous publiez d'autres contenus au quatrième mois. Au sixième mois, deux contenus sont classés et amènent du trafic. Au douzième mois, une douzaine de contenus sont classés.
Le coût reste à peu près le même (vous créez la même quantité de contenu). Mais le résultat grandit de façon exponentielle, car vous avez maintenant accumulé de l'autorité. Google explore votre site plus souvent. Vos pages se classent plus vite. Vos nouveaux contenus se classent en quelques jours au lieu de quelques mois.
Votre site devient une machine à trafic
C'est l'avantage ultime du SEO. Un site avec un bon SEO est comme une machine marketing. Chaque mois, il génère du trafic et du chiffre d'affaires avec très peu de nouvel investissement. Vous ne payez que pour l'entretenir et ajouter du nouveau contenu. Comparez avec les annonces, où vous payez chaque mois pour maintenir le même niveau de trafic.
Construire un argumentaire pour investir dans le SEO
Pour justifier un investissement SEO, il vous faut trois chiffres. D'abord, combien le SEO coûtera-t-il ? Ensuite, combien de trafic supplémentaire apportera-t-il ? Enfin, quelle est la valeur de ce trafic ?
Prenez des estimations prudentes. Si vous attendez 10 000 nouveaux visiteurs par an, n'en comptez que 1 500. Si votre taux de conversion est de 5 %, retenez 2 %. Si vous pensez que chaque client vaut 1 000 $, retenez 800 $. Des projections prudentes signifient que, si vous les atteignez, vous avez dépassé vos attentes.
Même si le SEO coûte 5 000 $ et ne génère que 6 000 $ de valeur la première année, vous êtes à l'équilibre. Mais la deuxième année, avec le même investissement de 5 000 $, vous pouvez générer 15 000 $ de valeur grâce à la croissance cumulative. C'est là que se trouve l'avantage du SEO. Suivez vos indicateurs de performance du site pour voir cette croissance arriver.
Questions fréquentes
Combien de temps avant que le SEO ne soit rentable ?
La plupart des entreprises voient un ROI positif en 6 à 12 mois, selon le secteur et la concurrence. Les entreprises locales voient des retours plus rapides, car la concurrence est plus faible et la valeur client élevée. Le B2B et les boutiques en ligne ont des délais plus longs, car il faut plus de temps pour se classer et bâtir son autorité. Prévoyez 12 mois avant d'attendre de forts retours. Avec le créateur de site web de WEMASY, vous pouvez le mettre en place directement sur votre site.
Et si je ne connais pas mon taux de conversion ?
Commencez à le mesurer. Configurez Google Analytics et suivez combien de visiteurs deviennent clients ou contacts. Même si vous partez d'une estimation, les vraies données sont faciles à obtenir en quelques semaines. Une fois votre taux de conversion connu, vous pouvez calculer la valeur de chaque visiteur et le ROI du SEO.
Le ROI est-il différent selon les types d'entreprise ?
Oui. Les entreprises de services locaux voient un ROI plus rapide et plus élevé, car les clients dépensent plus et la décision est rapide. Le ROI des boutiques en ligne est modéré, car les marges sont plus faibles et le coût d'acquisition des clients est concurrentiel. Le ROI du B2B est solide, car la valeur vie client est élevée, mais le cycle de vente est plus long. Calculez le ROI pour votre propre modèle d'activité.
Dois-je engager une agence ou le faire moi-même ?
Engager une agence coûte plus cher au départ mais va plus vite. Vous obtenez de l'expertise et des résultats plus tôt. Le faire vous-même coûte moins mais prend plus de temps. Si le délai de rentabilité compte, engagez une agence. Si votre trésorerie est limitée et que vous avez du temps, faites-le vous-même. Beaucoup d'entreprises font un mélange : elles engagent un expert pour définir la stratégie, puis mettent en œuvre en interne.
Et si mon entreprise a un faible taux de conversion ?
Un faible taux de conversion ne tue pas le ROI du SEO. Il signifie simplement qu'il vous faut plus de trafic pour atteindre le même chiffre d'affaires. Une entreprise avec un taux de conversion de 0,5 % peut avoir besoin de 20 000 visiteurs par mois au lieu de 2 000 pour atteindre 10 000 $ de chiffre d'affaires mensuel. Cela demande plus de contenu et d'autorité, mais le calcul reste valable. Concentrez-vous à la fois sur l'amélioration du taux de conversion et sur la hausse du trafic.
Comment calculer la valeur d'un visiteur si je vends plusieurs produits ?
Calculez la valeur moyenne d'une commande. Additionnez tout le chiffre d'affaires et divisez par le nombre total de clients. C'est la valeur moyenne d'un client, et c'est la base du calcul du ROI. Vous pouvez aussi calculer séparément par produit ou par catégorie si vous voulez plus de détail, mais la moyenne est un bon début.