Vous avez obtenu cent conversions ce mois-ci. Vous êtes content. Mais posez-vous la question : étaient-ce de bonnes conversions ? Un formulaire de contact rempli par quelqu'un de vraiment intéressé a de la valeur. Un formulaire de contact rempli par un robot ou par quelqu'un du mauvais marché n'en a aucune. Une inscription à l'essai d'un prospect qualifié a de la valeur. Une inscription à l'essai de quelqu'un qui ne paiera jamais n'en a aucune. Un achat d'un client à forte valeur vie a de la valeur. Un achat d'un chasseur de bonnes affaires qui ne reviendra pas en a moins. Toutes les conversions ne se valent pas. Le score de qualité des conversions classe les conversions selon leur valeur réelle. Il sépare l'or du faux or. Cent conversions de faible qualité peuvent générer zéro chiffre d'affaires. Dix conversions de forte qualité peuvent générer cinquante mille dollars. Pourtant, la plupart des entreprises comptent toutes les conversions de la même façon. Elles optimisent le volume sans se soucier de la qualité. Le score de qualité des conversions change cela. Cet article explique comment noter la qualité des conversions et repérer vos meilleures conversions.
Pourquoi la qualité des conversions compte
Le volume sans la qualité ne vaut rien. Cent prospects de faible qualité font perdre du temps à votre équipe commerciale. Elle court après des prospects qui n'achèteront jamais. Elle se décourage. La productivité commerciale baisse. Dix prospects de forte qualité concluent plus vite. L'équipe commerciale signe des ventes. Le chiffre d'affaires arrive. La qualité des conversions détermine si les conversions génèrent de la valeur pour l'entreprise ou seulement du bruit.
Définir la qualité d'une conversion
La qualité d'une conversion dépend de votre entreprise. Pour une entreprise B2B, une conversion qualifiée est une personne du bon secteur, de la bonne taille d'entreprise et du bon poste. Un PDG d'une grande entreprise technologique du Fortune 500 est de forte qualité. Un étudiant qui fait semblant d'évaluer est de faible qualité. Pour une boutique en ligne, une conversion qualifiée est une personne qui achète des produits sur lesquels vous faites du profit. Un client qui achète un article à dix dollars avec deux dollars de profit est de moindre qualité qu'un client qui achète un article à cent dollars avec cinquante dollars de profit.
Noter les conversions selon leurs caractéristiques
Attribuez des points aux caractéristiques qui prédisent la valeur. Un formulaire de contact du bon secteur reçoit des points. Un contact du mauvais secteur n'en reçoit pas. Une grande entreprise reçoit des points. Une petite en reçoit moins. Un rôle de décideur reçoit des points. Un rôle d'influenceur en reçoit moins. Un e-mail avec un domaine d'entreprise reçoit des points. Une adresse Gmail en reçoit moins. Additionnez les points pour obtenir un score de qualité. Un score élevé signifie qualifié. Un score faible signifie non qualifié.
Qualité des conversions par canal
Les canaux produisent des qualités différentes. Les abonnés à l'e-mail sont en général de forte qualité, car ils ont donné leur accord. Les annonces auprès d'un public froid sont en général de faible qualité, car le public est froid. Les recommandations sont en général de forte qualité, car elles viennent de sources de confiance. La recherche naturelle est le plus souvent de qualité moyenne à forte selon le mot-clé. Suivez la qualité par canal. Investissez dans les canaux de forte qualité.
Notation et qualification des prospects
La notation des prospects est une version formelle du score de qualité. Attribuez des points pour chaque caractéristique. Quand un prospect atteint un score seuil, il est qualifié. L'équipe commerciale peut le suivre. Sous le seuil, il n'est pas prêt. Le marketing l'entretient. Cela filtre les démarches qui font perdre du temps et concentre les commerciaux sur les gagnants.
Utiliser les scores de qualité pour améliorer les conversions
Une fois que vous savez quelles conversions sont de forte qualité, renforcez-les. Si les conversions de l'e-mail sont de forte qualité à quatre-vingt-dix pour cent, investissez davantage dans l'e-mail. Si les conversions des annonces ne sont de forte qualité qu'à dix pour cent, améliorez les annonces ou coupez-les. Les données de qualité guident les décisions.
Questions fréquentes
Comment définir ce qui fait qu'une conversion est de forte qualité ?
Demandez à votre équipe commerciale. Elle sait quels prospects deviennent clients. Elle sait lesquels font perdre du temps. Construisez vos critères de notation à partir de ses retours. Un prospect qui correspond à sa description du client idéal est de forte qualité. Suivez cela dans le temps. Ajustez vos critères à mesure que vous apprenez. Avec le créateur de site web de WEMASY, vous pouvez le mettre en place directement sur votre site.
Dois-je rejeter les conversions de faible qualité ?
Non. Les conversions de faible qualité peuvent s'améliorer. Un prospect qui n'est pas prêt maintenant le sera peut-être dans six mois. Entretenez-les. Mais ne consacrez pas aux conversions de faible qualité le même effort qu'à celles de forte qualité. Le temps de votre équipe commerciale est précieux. Concentrez-le sur celles qui ont le plus de chances de conclure.
Puis-je modifier mes critères de notation au fil du temps ?
Oui. Quand votre entreprise change, les critères de qualité changent. Un profil client parfait il y a deux ans ne l'est peut-être plus. Mettez votre notation à jour. Suivez la performance des anciens critères par rapport aux nouveaux. Utilisez les données pour progresser.
Que faire si toutes mes conversions sont de faible qualité ?
Vous avez un problème plus grand. Soit votre ciblage est mauvais, soit votre offre est mauvaise, soit votre mécanisme de conversion attire les mauvaises personnes. Cherchez. Changez quelque chose. Testez. Mesurez la qualité des nouvelles conversions. Continuez à itérer jusqu'à ce que la qualité s'améliore.
Puis-je automatiser le score de qualité des conversions ?
Oui. Une fois les critères définis, créez des règles. Notez automatiquement les conversions selon leurs caractéristiques. Les scores élevés sont transmis aux commerciaux. Les scores faibles vont à l'entretien. L'automatisation fait gagner du temps et garantit la cohérence.
Comment mesurer si le score de qualité améliore vraiment les résultats ?
Suivez les indicateurs commerciaux. Les prospects bien notés concluent-ils à des taux plus élevés ? Génèrent-ils plus de chiffre d'affaires ? Ont-ils une valeur vie client plus longue ? Comparez les conversions bien notées aux conversions mal notées. Mesurez. Si les conversions bien notées font mieux, votre notation fonctionne.