Le chemin A convertit cent clients. Le chemin B en convertit cinquante. Vous optimisez le chemin A parce qu'il convertit plus. Pendant ce temps, les clients du chemin B dépensent deux fois plus. Le chemin A génère cent mille dollars. Le chemin B génère cent mille dollars. Les deux chemins rapportent le même chiffre d'affaires. Mais vous investissez deux fois plus dans le chemin A. C'est le problème du chiffre d'affaires. La plupart des entreprises optimisent le volume. Conversions. Clients. Mais tous les clients ne se valent pas. Certains achètent une fois et partent. D'autres achètent régulièrement et dépensent nettement plus. Optimiser le volume fait passer à côté d'occasions de chiffre d'affaires. Un chemin qui convertit moins mais dépense plus vaut davantage. Un client qui coûte plus cher à acquérir mais dépense plus à long terme vaut la peine d'être acquis. Les statistiques de revenus révèlent cette valeur cachée. Elles mesurent non seulement les conversions, mais l'argent. L'argent par chemin. Par point de contact. Par segment. Par client. Quand vous optimisez le chiffre d'affaires plutôt que le volume, votre activité change. Vous cessez de courir après des clients nombreux à faible valeur. Vous visez des clients à forte valeur. Vous allouez le budget aux chemins qui génèrent du chiffre d'affaires, pas à ceux qui ont du trafic. Le chiffre d'affaires est la vraie mesure du succès. La conversion n'est que le début.
Cet article explique comment mesurer le chiffre d'affaires tout au long du parcours client et optimiser la rentabilité.
Suivre le chiffre d'affaires à chaque étape du parcours
Mesurez l'argent à chaque étape. Combien de chiffre d'affaires entre dans l'entonnoir ? Combien y reste ? Combien en sort ? Le chiffre d'affaires devrait augmenter de la découverte à la décision. Sinon, quelque chose filtre les clients à faible valeur.
Calculez la conversion en chiffre d'affaires. L'étape de découverte génère cent mille impressions. Quel chiffre d'affaires en résulte ? Mille dollars. La conversion en chiffre d'affaires est de un pour cent. L'étape de décision génère dix mille visiteurs. Quel chiffre d'affaires en résulte ? Dix mille dollars. La conversion en chiffre d'affaires est de cent pour cent. Les étapes convertissent le chiffre d'affaires de façon différente.
L'analyse du chiffre d'affaires par étape révèle quelles étapes créent de la valeur et lesquelles en gaspillent. Une étape avec beaucoup de visiteurs mais peu de chiffre d'affaires est inefficace. Une étape avec peu de visiteurs mais beaucoup de chiffre d'affaires est efficace. Optimisez les inefficaces.
Mesurer le panier moyen par chemin de parcours
Des chemins différents produisent des montants de transaction différents. Le chemin A convertit à dix dollars en moyenne. Le chemin B à cinquante dollars en moyenne. Le chemin B vaut cinq fois plus malgré un volume plus faible.
Calculez le chiffre d'affaires par visite pour chaque chemin. Le chemin A compte mille visites et cent dollars de chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires par visite est de dix cents. Le chemin B compte cent visites et cinquante dollars de chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires par visite est de cinquante cents. Le chemin B génère cinq fois plus par visiteur.
Le chiffre d'affaires par visite l'emporte sur le taux de conversion pour prioriser l'optimisation. Les chemins à fort volume et faible valeur gaspillent des ressources. Les chemins à faible volume et forte valeur sont de l'or. Trouvez-les. Investissez dans ces chemins.
Analyser la contribution de chaque point de contact au chiffre d'affaires
Quels points de contact génèrent du chiffre d'affaires ? Un point de contact présent dans cent chemins de conversion compte. Un point de contact présent dans dix compte moins. Mais mesurez le chiffre d'affaires, pas la fréquence.
Calculez le chiffre d'affaires par point de contact. Le point de contact A apparaît dans des chemins qui génèrent cinq mille dollars. Le point de contact B apparaît dans des chemins qui génèrent mille dollars. Le point de contact A génère cinq fois plus de chiffre d'affaires.
Certains points de contact en permettent d'autres. Le point de contact A ne convertit peut-être pas directement, mais il permet le point de contact B. Comprendre la contribution de chaque point de contact montre comment le chiffre d'affaires circule dans votre entonnoir.
Calculer le chiffre d'affaires par visiteur selon le segment
Chaque segment génère un chiffre d'affaires différent. Le trafic organique peut générer cinq dollars par visiteur. La recherche payante peut en générer vingt. Le payant vaut quatre fois plus.
Cela change la répartition du budget. Si le payant génère quatre fois plus de chiffre d'affaires par visiteur, il vaut la peine d'y investir davantage, même si l'organique a un volume plus élevé.
Comparez les segments sur le chiffre d'affaires, pas sur les conversions. Quel segment génère le plus de chiffre d'affaires par dollar dépensé ? Allouez en conséquence. Le chiffre d'affaires par dollar est l'indicateur qui compte.
Repérer les segments et chemins de clients à forte valeur
Certains clients valent plus que d'autres. Les clients à forte valeur dépensent dix fois plus. Ils reviennent plus. Ils recommandent. Repérez-les tôt. Investissez pour en acquérir d'autres comme eux.
Quels chemins attirent des clients à forte valeur ? Lesquels attirent des clients à faible valeur ? Les chemins à forte valeur méritent plus de budget. Les chemins à faible valeur, moins.
Optimisez la qualité, pas la quantité. Dix clients à forte valeur valent plus que cent clients à faible valeur. L'optimisation du chiffre d'affaires change la façon de mesurer le succès.
Calculer le retour sur investissement par étape et par canal
Chaque étape et chaque canal coûtent de l'argent. Calculez le retour sur cet investissement. L'étape un dépense mille dollars et génère dix mille de chiffre d'affaires. Le retour sur investissement est de mille pour cent. L'étape deux dépense cinq mille et génère quinze mille. Il est de deux cents pour cent.
La comparaison des canaux révèle l'efficacité. La recherche payante dépense dix mille et génère cinquante mille. Le retour est de quatre cents pour cent. L'organique dépense cinq mille et génère vingt mille. Le retour est de trois cents pour cent. Le payant est plus efficace.
Servez-vous du retour sur investissement pour guider le budget. Les canaux et étapes à fort retour méritent plus. Ceux à faible retour, moins. Cela crée un entonnoir efficace et rentable.
Questions fréquentes
Dois-je optimiser le taux de conversion ou le chiffre d'affaires par visiteur ?
Le chiffre d'affaires par visiteur. Le taux de conversion est incomplet. Un chemin qui convertit cinquante pour cent mais rapporte dix dollars en moyenne par conversion génère cinq dollars de chiffre d'affaires par visiteur. Un chemin qui convertit dix pour cent mais rapporte cent dollars en moyenne par conversion génère dix dollars par visiteur. Le second vaut plus. Optimisez le chiffre d'affaires. Avec le créateur de site web de WEMASY, vous pouvez le mettre en place directement sur votre site.
Comment répartir le budget entre l'acquisition et l'optimisation du chiffre d'affaires ?
Commencez par l'optimisation du chiffre d'affaires. Une amélioration de dix pour cent du chiffre d'affaires par visiteur vaut mieux qu'une hausse de cinquante pour cent du volume de visiteurs. Optimisez d'abord vos visiteurs actuels pour qu'ils aient plus de valeur. Puis développez avec des visiteurs acquis.
Puis-je repérer les clients à forte valeur tôt dans le parcours ?
Parfois. Les clients à forte valeur montrent peut-être des comportements différents. Ils passent peut-être plus de temps à se renseigner. Ils consultent peut-être des produits haut de gamme. Ils comparent peut-être avec soin. Construisez un profil. Servez-vous-en pour repérer d'autres clients comme eux.
Et si mon chemin à faible conversion est en fait à fort chiffre d'affaires ?
Déplacez le budget vers ce chemin. Les chemins à fort chiffre d'affaires méritent plus d'investissement, même si la conversion est faible. Le volume compte moins que le chiffre d'affaires. La rentabilité compte le plus.
Comment mesurer le chiffre d'affaires pour les ventes à cycle long ?
Suivez du premier point de contact jusqu'à la réalisation du chiffre d'affaires. Un cycle long peut prendre six mois entre la première visite et l'achat. Reliez les points. Mesurez la valeur client totale sur la durée, pas seulement l'achat immédiat.
Dois-je supprimer entièrement les chemins à faible chiffre d'affaires ?
Avec prudence. Certains chemins à faible chiffre d'affaires alimentent des chemins à fort chiffre d'affaires. Un chemin de découverte à faible chiffre d'affaires peut alimenter un chemin de décision à fort chiffre d'affaires. Comprenez comment les chemins s'articulent avant de supprimer quoi que ce soit.