Vous avez fait un million de dollars de revenu l'an dernier. Vous pensez gagner. Mais votre concurrent en a fait dix millions. Vous vous faites écraser. Vous ne le saviez pas parce que vous ne vous compariez pas. Le benchmark concurrentiel montre où vous en êtes. Êtes-vous devant ou derrière. Croissez-vous plus vite ou moins vite. Vos propres indicateurs ne racontent que la moitié de l'histoire. Les indicateurs de la concurrence racontent toute l'histoire. Cet article explique le benchmark concurrentiel et comment l'utiliser pour positionner votre boutique.
Comprendre le benchmark concurrentiel et la position sur le marché
Pourquoi se comparer à ses concurrents compte
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Vous ne pouvez pas mesurer ce que vous ne connaissez pas. Si vous ne connaissez pas le taux de conversion de votre concurrent, vous ne pouvez pas savoir si vos cinq pour cent sont bons ou mauvais. Le benchmark répond à cela. Votre conversion est bonne ou mauvaise par rapport au marché. Le savoir guide l'amélioration.
La différence entre benchmark et espionnage
Le benchmark utilise des données publiques. Le site du concurrent. Les rapports financiers publics. Les enquêtes sectorielles. Les réseaux sociaux. Les données publiques sont de bonne guerre. L'espionnage, c'est du piratage. Obtenir des données confidentielles. Rompre des accords de confidentialité. C'est illégal. N'utilisez que des données publiques. Le benchmark est éthique. L'espionnage ne l'est pas.
Identifier vos concurrents directs
Qui se bat pour vos clients
Les concurrents directs vendent des produits similaires à des clients similaires. Les concurrents indirects vendent des produits différents aux mêmes clients. Vous vendez des t-shirts en ligne. Les concurrents directs vendent des t-shirts en ligne. Les concurrents indirects vendent des vêtements en général. Concentrez-vous sur les concurrents directs. Ce sont vos vraies menaces.
Trouver les concurrents de votre domaine
Cherchez sur Google votre mot-clé principal. Qui se classe. Ce sont des concurrents. Regardez Google Shopping. Qui apparaît. Ce sont des concurrents. Regardez les annuaires de votre secteur. Qui y figure. Ce sont des concurrents. Dressez votre liste.
Recueillir des informations sur la concurrence de façon éthique
Sources de données publiques pour étudier la concurrence
Site web : visitez les sites de vos concurrents. Regardez les prix. La gamme de produits. Les messages. Le design. La section d'avis. Tout est public. Tout est de bonne guerre. Réseaux sociaux : suivez vos concurrents. Voyez ce qu'ils publient. Voyez ce que les clients commentent. Voyez ce qui se vend. Actualités : lisez l'actualité du secteur. Les annonces des concurrents. Les levées de fonds. Tout est public.
Ce que vous pouvez et ne pouvez pas suivre
Vous pouvez suivre : les prix publics. Les produits publics. Les avis publics. Les réseaux sociaux publics. Le site public. Vous pouvez suivre : les rapports financiers publics. Les rapports sectoriels. Les données d'enquêtes. Vous ne pouvez pas suivre : les listes d'e-mails privées. Les données clients privées. Les données financières privées. Les informations confidentielles. Tenez-vous-en aux données publiques.
Comparer vos indicateurs clés à ceux des concurrents
Comparaison des revenus et du taux de croissance
Concurrent A : un million de dollars de revenu l'an dernier. Vous : cinq cent mille. Le concurrent A est deux fois plus gros. Le concurrent A croît-il. Cherchez l'année d'avant. Si le concurrent A faisait huit cent mille il y a deux ans, la croissance est de vingt-cinq pour cent par an. Vous êtes passé de trois cent cinquante mille il y a deux ans. La croissance est de dix-huit pour cent. Le concurrent A croît plus vite. C'est une menace.
Comparaison du taux de conversion et du panier moyen
Concurrent A : cinq pour cent de taux de conversion. Vous : quatre pour cent. Le concurrent A convertit mieux. Pourquoi. Regardez son site. Son paiement. Ses témoignages. Trouvez la différence. Copiez ce qui marche. Concurrent A : cent dollars de panier moyen. Vous : quatre-vingts dollars. Le concurrent A vend à plus forte valeur. Regroupez les produits. Augmentez la valeur de commande. Rejoignez le concurrent.
Analyser la part de marché et le positionnement
Calculer votre part de marché
Taille du marché : cent millions de dollars par an. Votre revenu : un million. Votre part : un pour cent. Concurrent A : dix millions. Sa part : dix pour cent. Le concurrent A domine. Vous êtes minuscule. Vous devez grandir ou trouver une spécialité. La part de marché montre votre position.
Trouver des vides sur le marché
Le marché demande des t-shirts de luxe. Tous les concurrents vendent du standard. Vide : pas d'offre de luxe. Vous la proposez. Le marché demande une livraison rapide. Tous les concurrents livrent lentement. Vide : la livraison lente. Vous proposez du rapide. Les vides sont des occasions. Trouvez-les. Exploitez-les.
Utiliser l'analyse concurrentielle pour repérer des occasions
Où les concurrents sont faibles
Le concurrent A a un mauvais service client. Occasion : un meilleur service. Le concurrent B a une gamme limitée. Occasion : élargir la gamme. Le concurrent C a des prix élevés. Occasion : des prix plus bas. Trouvez les faiblesses de vos concurrents. Exploitez-les.
Où vous pouvez vous différencier
Les concurrents vendent des t-shirts. Vous ajoutez l'écoresponsabilité. Les concurrents vendent des t-shirts. Vous ajoutez la personnalisation. Les concurrents vendent des t-shirts. Vous ajoutez l'abonnement. La différenciation est votre voie vers la victoire. Trouvez ce que vous faites différemment. Appropriez-vous-le.
Construire un avantage concurrentiel grâce aux statistiques
Ce que les données révèlent et que les concurrents ratent
La plupart des concurrents devinent. Vous mesurez. La plupart des concurrents courent après les tendances. Vous suivez les données. La plupart des concurrents copient les concurrents. Vous innovez à partir des données. Les données sont votre avantage. Utilisez-les. Les concurrents ratent des enseignements cachés dans les données. Vous les trouvez.
Utiliser les statistiques pour aller plus vite que les concurrents
Les concurrents attendent six mois pour voir des résultats. Vous mesurez chaque semaine. Les concurrents changent de stratégie une fois par an. Vous changez chaque mois. La vitesse est un avantage. Les statistiques permettent la vitesse. Les concurrents sont lents. Vous êtes rapide.
Questions fréquentes
Que faire quand le benchmark montre qu'un concurrent vous écrase sur tous les indicateurs ?
Arrêtez de deviner ce qu'il faut faire et analysez son succès à rebours. Visitez son site. Suivez ses prix chaque semaine pendant un mois. Voyez s'il fait des remises. Suivez ses réseaux sociaux. Que publie-t-il. Qu'est-ce qui génère de l'engagement. Appelez son service client. Vivez l'expérience. Lisez ses avis. Trouvez cinq choses précises qu'il fait mieux. Copiez d'abord la plus facile. N'essayez pas de tout copier. Choisissez le plus gros levier. Avec le créateur de site web de WEMASY, vous pouvez le mettre en place directement sur votre site.
Faut-il copier ce que font les concurrents ou rester différent ?
Copiez seulement là où vous êtes faible. Si le concurrent a un meilleur produit mais que vous avez un meilleur service, ne copiez pas le produit. Améliorez encore le service. Vous gagnez par la différenciation, pas par l'imitation. Copiez là où vous perdez nettement. Différenciez-vous là où vous êtes plus fort.
Et si le benchmark montre que vous perdez des parts de marché ?
Calculez à quelle vitesse. Perdre cinq pour cent par an, c'est une fuite lente. Perdre vingt pour cent par an, c'est une crise. Perte lente : améliorez petit à petit. Crise : il faut un changement massif. Faites un benchmark chaque trimestre. Suivez les tendances. N'attendez pas d'avoir disparu.
Comment utiliser le benchmark sans être paralysé en voyant à quel point on est en retard ?
Concentrez-vous sur la réduction de l'écart, pas sur la position absolue. Le concurrent a trente pour cent de conversion. Vous avez quinze pour cent. L'écart est de quinze points. N'essayez pas de le combler d'un coup. Comblez deux points par trimestre. En dix-huit mois, vous les rejoignez. Fêtez chaque gain de deux points. Prenez de l'élan.
Et si vous ne trouvez pas de données sur vos concurrents ?
Utilisez les rapports sectoriels. Les associations professionnelles publient des références. Les analystes du secteur publient des données. S'il n'existe aucune donnée publique, estimez avec prudence. Supposez que le concurrent est meilleur. Prévoyez de vous améliorer. Mieux vaut sous-estimer le concurrent et le dépasser que le surestimer et se reposer.
Faut-il se comparer à tous les concurrents ou se concentrer sur les trois premiers ?
Concentrez-vous sur les trois premiers. Les trois premiers créent vos problèmes. Concentrez-vous là. Le dixième concurrent n'a pas d'importance. Les trois premiers en ont. Comparez-vous intensivement aux trois premiers. Vérifiez-les chaque semaine. Connaissez-les mieux que vous-même.